1. Проучете компанията добре, преди да се обърнете към нея.
Компаниите все по-рядко отговарят на случайни молби. Те търсят партньори за големи дългосрочни проекти. Ако търсите финансиране не бива да се обръщате към компаниите преди да сте направили първоначално проучване на пазара: от какво се интересуват компаниите, какво те вече са прокарали.

Средства:
§ уеб страници на компаниите (компаниите стават особено професионални, когато се отнася до спонсорство, и започват с параграф за тяхната спонсорска, политика в специална страница или даже правят връзка направо от заглавната страница на техния уеб сайт);

§ публикации на компанията (реклами, конкурси за проекти за спонсорство);

§ насоки и документи, публикувани от национални асоциации (напр. www.cerec.org), които представят бизнес подкрепата, агенции или независими асоциации;

§ прес-съобщения, общи или специализирани

2. Намерете пресечната точка
Къде вашия интерес се пресича с този на компанията? Пресечната точка би могла да бъде както географска (местоположение на компанията), така и да се изразява в общи интереси (образование, околна среда и др.)

3. Необходимо е да знаете точно към кого да се обърнете и интереса, който се защитава от човека на съответната длъжност.

Кое е контактното лице за вас?
§ отговарящ за спонсорството – директна или индиректна възвръщаемост;

§ директор на фондация – определените в устава цели;

§ маркетинг мениджър – засилено внимание към марката и продукта;

§ мениджър развитие – по-голям дял от пазара;

§ мениджър по фирмените дела – социално инвестиране.

Има голяма разлика между това да търсиш дарение при извънредни случаи (кризи, наводнения, войни и др.) и спонсорство за големи събития от областта на изкуствата (цялостното бизнес предложение е задължително).

4. Бъдете внимателни с времевия график
Спонсорството е един от финансовите разходи на компаниите, ето защо те го планират предварително в бюджета си.

5. Опитайте се да правите като бизнеса

§ когато пишете вашето предложение: използвайте ясни и кратки изречения; не чакайте да ви се обадят и.т.н

§ бюджетът: бъдете реалистични, спонсорството е в допълнение, то не е заместител. В повечето европейски страни спонсорството не надвишава 15 % от общия бюджет на проекта - освен, ако не сте добре известна институция или пък, ако имате дългосрочно партньорство, или оформяте някакво събитие заедно с компанията от самото и начало.

6. Бъдете подготвени за преговори
В случай на успешно партньорство, не на еднократно събитие, имайте готовност да получите коментар върху целите и развитието от страна на компанията, която иска да бъде въвлечена.

7. Недейте просто да искате пари в наличност
Мислете изобретателно за всички аспекти на вашата работа. Ако имате огромен проект, с плашещ бюджет, сведете го до по-малки пера:

§ Подкрепа в натура (транспорт, комуникация, управленчески умения, тренинг, продукти...).

§ Съвети - ако компанията отхвърли предложението , питайте за причините и за идеи към кого още бихте могли да се обърнете.

8. Изградете връзка с бизнеса на принципа хората дават на хора
Дръжте ги в течение преди, по време и след събитието. Нека има някой, който макар и почасово да се посвети на тази социализираща задача. Съхранявайте имената на хората във вашия мейлинг лист и ги канете на събитията, които организирате

9. Бъдете реалистични относно молби за транс-национални проекти
Светът на нестопанските организации е по-често транс-национален в проектите си. Възможно е интернационалните компании да търсят идеален партньор, обаче не това е задължителния случай.

10. Бъдете винаги със съзнанието, че спонсорството извън рекламата и филантропията е преди всичко комуникационно средство.

НЯКОЛКО ХРУМКИ В ОБЩ ПЛАН²

Хората дават на хора
Продайте вашия продукт на някого, не просто на една организация. Ентусиазмът говори повече от фактите и цифрите. Следователно, вие трябва да разполагате с професионален пакет за набиране на средства (професионално представени факти) и широка мрежа от контакти.

Вашият борд и управителен съвет играе важна роля в това, тъй като притежава контактите, които вие може да използвате. Добрите търсачи на средства имат богат мейлинг лист, събиран дълги години. Не бъдете скептични за това – много често тези хора стават приятели и запалени поддръжници на проекта ви.

Бизнес интересите са разнообразни
Изпълнителските изкуства са много добри в креативното мислене за това как да привлекат интереса на бизнеса. Мислете за всеки аспект от вашата работа, тренинг, образование, публикации и др.

Това се засилва от факта, че културата сама по себе си е много широка дисциплина, и бизнесът има нужда това да бъде показано.

Изкуството на мрежата
Има 4 мрежи, които трябва да изградите: мрежата на обществените фондове, широката публика, други културни групи и бизнес-мрежата. За да набирате средства дългосрочно, вие трябва да си сътрудничите. Имайте предвид, че бизнес-мрежата идва последна. Бизнесът вижда широкообхватни дейности, с които може да се захване. Те се използват за придобиване на партньорство и вие можете да покажете това във вашата работа.

Нуждата от обхватност и широта на обществените фондове е очевидна, но също така има нужда и от това да се работи със специализирани групи. Учете се един от друг. Споделяйте неповерителната информация, създавайте съвместни проекти или ръководете съвместни проекти за набиране на средства. Това е труден за учене урок, но вие трябва да разменяте идеи и контакти.

Парите идват накрая
Eдин еднакво труден урок е, че парите не трябва да са основния мотив. Разработете интереса на вашия спонсор в работата си и създайте близост.

Има много неща, които бизнесът може да ви предложи, такива като материали, експертно мнение, управленски умения и поръчителство. Разбира се, бизнесът може да ви подкрепи и финансово, но помнете, че понякога той може да бъде отблъснат от размера на един културен проект. Сведете го до отделни пера/порции, които могат да заинтересуват повече.

Професионализъм преди всичко
Няма извинение за зле свършената работа. Подходът към бизнеса трябва да бъде 100 % професионален, във всички случаи: подходящото писмо, до подходящата личност, в подходящото време; най–интересният проект, за подходящото количество пари; атрактивни предложения и прости изложения на фактите.

Професионализмът не струва пари, но ако вашата работа не е ясна, последователна и убедителна ще свърши в кошчето за боклук.

Не-то не е не
Когато стигнете до момента да искате пари и бизнесът каже не, както често се случва, не се отказвайте. Не може също да означава и не, не сега, не, не това, не, не толкова, не, не пари и т.н.

Винаги поддържайте връзка, винаги градете над нея. Останете любезни и услужливи и проявете разбиране, че бизнесът, а и всеки друг, не може да финансира всичко. Запазете контактите, които сте осъществили и канете хората, с които сте се срещали на повече събития, докато настъпят по-добри времена.

Въвлечете финансиращи институции от публичния сектор
Разбира се, бизнесът има нужда да знае, че сте платежоспособен. Но при културни проекти, често е много важно за бизнеса да знае, че общественият сектор (на локално, регионално, национално или наднационално ниво) подкрепя проекта.

Много от културните проекти, особено тези свързани с наследство или пан-европейските, плашат бизнеса – те са прекалено големи и сложни, и въпросите около приложимостта им, ползата и тренинга са трудни за разбиране.

Следователно, обществените фондове и институции трябва да бъдат доброжелателни (подкрепящи) към вашето търсене на средства и достъпни за бизнеса.

В края на краищата, една от най-широките аудитории за световния бизнес е общественият сектор. Покажете на бизнеса, че вие можете да осигурите контактите с публичния сектор.

Размерът няма значение
Проектът може да бъде много малък, но да има огромен ефект. Една културна група може да има само няколко ресурса, но да бъде изключително ентусиазирана и мотивираща. Ако се подготвяте, сътрудничите и изграждате мрежи, вие ще получите вашите пари.

НЯКОИ ВЪПРОСИ, КОИТО ТРЯБВА ДА СИ ЗАДАВАТЕ ПРИ ТЪРСЕНЕ НА СПОНСОРСТВО:

1. Какъв ще бъде приноса на спонсорството за самия спонсор, както и за самите вас?

2. Вашият подход и вашето предложение, съответстват ли на професионализма на спонсора в неговия бизнес?

3. Ценообразуване
Как пресмятате сумата, която искате да получите, как образувате цената на спонсорството, което предлагате?³

Колко искате – от колкото се нуждаете или колкото струва на спонсора?

4. Познаване на пазара
Имате ли достатъчно информация за вашето предложение за спонсорство и за други - осъществени до момента?

5. Проучване
Вземате ли под внимание съотносимостта между това, което вие предлагате и продуктите/услугите и целевата група на компанията?